Сидящие в этом зале хорошо знакомы с проблемами распространения изданий органов научно-технической информации. В связи с этим, наверное, нет необходимости повторяться. Предпочёл бы остановиться лишь на следующих существенных моментах.
В 2000 году в органы исполнительной власти поступили рекомендации Правительств РФ и Московской области за подписью вице-премьера Валентины Матвиенко, где, в частности, говорилось: "Несмотря на ранее высказанные Правительством РФ рекомендации продолжается сокращение сети книжных магазинов, их перепрофилирование. В ряде городов областного подчинения и районных центрах вообще не производится торговля книгами. Отрицательное воздействие имеет взимание многочисленных местных налогов и сборов, неоправданное лишение книготорговых предприятий льгот по арендной плате, тарифам за коммунальные услуги, которые полагаются им как учреждениям культуры". К сожалению, Московская область в этом плане является не исключением, а правилом, характеризующим неприглядную картину наших дней.
В последнее десятилетие в масштабах страны радикально изменилась ситуация с распространением научно-технической печатной продукции. Многочисленные потребители, в частности читатели специализированных библиотек и библиотекари, не имеют полной информации об издаваемой литературе и возможностях её приобретения. Государственная система распространения, когда заказ печатной продукции шёл по тематическим планам и строго выполнялся, а книжная торговля и подписка осуществлялась централизованно и планово, в рыночных условиях рухнула, и сейчас идёт становление новой структуры. Учитывая особенности нашей страны, а именно - географическую удаленность от центра многих регионов, неразвитость сети розничной торговли, появление большого количества различных издательств, возникла необходимость реконструкции института почтовой и адресной подписки на основе опыта стран с развитой рыночной экономикой, таких как США, ФРГ и ряда других, учитывая то обстоятельство, что Россия с отставанием на пять - семь лет повторяет рыночную эволюцию каталожной торговли, что свидетельствует о единых правилах и традициях мирового рынка.
Нельзя не отметить, что в настоящее время мы являемся свидетелями быстрого проникновения в торговлю электронных средств коммуникации и, прежде всего, Интернета, предлагающего многоканальные способы обеспечения прямых контактов между продавцом и покупателем в диалоговом режиме, в значительной степени стимулирующих прогресс в данной области.
Многие российские журналы и подписные агентства уже используют в качестве инструмента розничных продаж электронную подписку. Крупные редакции имеют свои веб-сайты и проводят циркулярные рассылки по электронным адресам. Как правило, редакционные сайты предлагают подписаться на собственные издания, и лишь подписные агентства представляют в Интернете электронные каталоги с широким выбором изданий. Это связано с тем, что приобретение новых подписчиков требует значительных затрат и специальных технологий, что является не по силам мелким изданиям. Например, Агентство "Книга-Сервис" (www.akc.ru) предоставляет возможность подписаться без посредников почти на тысячу различных изданий от реферативных журналов ВИНИТИ до "Атомной энергии" по цене ниже, чем на почте. Всего "Книга-Сервис" рассылает своим подписчикам около полумиллиона экземпляров журналов и газет в полугодие, однако объём электронных продаж пока ещё не высок. Лишь 2,4% подписок на некоторые технические журналы оформляется через Интернет. По-видимому, это объясняется не только недостатком прилагаемых усилий, но также низким уровнем внедрения современных коммуникационных технологий в стране. Так, по данным Министерства РФ по связи и информатизации, 54 тыс. населённых пунктов не имеют телефонной связи вообще и лишь 24% существующих линий пригодны для введения современных технологий.
Для обеспечения роста объёмов подписки важным элементом является доверие, так как клиент должен быть убеждён в том, что он имеет дело с компанией, предлагающей ему качественную печатную продукцию и гарантирующей защиту информации о его запросах и потребностях. Вот почему, одновременно с предложением продукции высокого качества и по конкурентным ценам, заботе о клиенте уделяется столь важное внимание.
Проведённые в последнее время исследования убедительно показывают, что успех в подписке возможен только при использовании современных высокоэффективных логистических систем. Заказанные издания должны быть доставлены клиенту в кратчайшие сроки. Ряд российских компаний обладает многолетним опытом в области экспедирования и доставки. Получение клиентом заказанных изданий в течение нескольких дней или в тот же день после заказа обеспечивается многими фирмами, расположенными в крупных городах. Однако, если доставить печатную продукцию необходимо в отдалённые регионы по невысоким ценам или за рубеж, сделать это они могут, только воспользовавшись услугами российской почты. Современные компании каталожной торговли легко идентифицируют своих клиентов и заказы, используя национальные и международные стандарты кодирования.
В дополнение к существующим национальным юридическим и этическим нормам Европейская конвенция по международной почтово-посылочной торговле установила профессиональные правила ведения бизнеса. В 1999 году был подготовлен обновлённый текст конвенции, учитывающий как особенности электронной коммерции, так и ряд директивных документов ЕС, касающихся дистанционной торговли, защиты информации, доступа к правосудию. Положения данной конвенции трансформируются в национальные юридические нормы и предусматривают возможность удовлетворения международных претензий.
Следует, однако, констатировать что, традиционные печатные средства, такие как подписные каталоги, в обозримом будущем по-прежнему будут оставаться основными источниками информации для клиента, помогая ему сделать выбор в комфортных условиях. При этом электронные средства предоставят дополнительные информационные возможности и обеспечат прямой контакт, гармонично дополняя и поддерживая печатные.
В заключение хотел бы кратко остановиться на стратегии, построенной на оригинальных маркетинговых и информационных идеях, которую Агентство "Книга-Сервис" использует в своих подписных кампаниях в масштабе всей страны при распространении изданий ВИНИТИ и других органов научно-технической информации.
Эта стратегия позволяет добиваться уверенного количественного и качественного роста подписки и позитивных изменений в структуре подписчиков.
Во время каждой подписной кампании, помимо рутинных процедур её организации по "Объединённому каталогу "Пресса России", решаются также следующие основные задачи:
- Сохранение высокого уровня мотивации подписчика продолжить пользоваться выписываемым изданием в будущем (стимулирующая рассылка).
- Возвращение издателю подписчиков, прекративших сотрудничество с ним по каким-либо причинам (забывчивость или занятость подписчика, финансовые трудности в текущем подписном периоде, организационные сложности с оформлением подписки и т.д.). Достижению этой цели служат адресные каталоги "Подписка за рабочим столом" и "Подписка у Вас дома", которые в этом полугодии были изданы 110 тыс. тиражами.
- Поиск новых подписчиков. Для этих целей используется половина тиража каталога "Подписка за рабочим столом", которая рассылается по специально структурированной адресной базе данных.
- Маркетинговая поддержка почтовой подписки по "Объединённому каталогу "Пресса России": стимулирующие рассылки с использованием формы СП-1, каталог "Подписка у Вас дома", "Дни подписчика" и т.д.
- Оказание издателям услуг в области адресной почтовой рекламы: рассылка подписчикам образцов новых изданий, подписных купонов, призов и сувениров.
Решение всех указанных выше задач направлено на повышение рыночного капитала издателя (количество постоянных подписчиков) и, как следствие, на рост его тиражей.
Агентство "Книга-Сервис" убеждено в том, что, только объединив совместные усилия российской почты, многочисленных редакций и издательств, а также всех подписных агентств, можно двигаться в направлении создания новых технологий подписки и экспедирования, основанных на понимании и уважении подписчика, как социально и интеллектуально активного типа человека, который может и должен получать соответствующий своему статусу уровень сервиса.
Мы считаем, что положение дел, при котором подписчик сам должен искать информацию о необходимом ему издании, безнадёжно устарело. Сегодня, в период проведения конференции мы ещё раз провозглашаем нашу основную цель - используя передовые маркетинговые и информационные технологии, предложить потенциальному подписчику необходимое ему издание и связать его с издателем отношениями прочного и долговременного партнёрства!
Генеральный директор ООО "Агентство "Книга-Сервис" Э.С. Гамс
